為市場份額血戰工程機械企業應收款大增

 隨著上市公司中報的陸續發布，工程機械行業企業應收款急劇增加的問題也浮出水面。

　　據中國工程機械工業協會的資料顯示，2005年全行業應收款占總銷售收入的17%。而這一數字在今年上半年結束后明顯加大。例如，中聯重科在中報中公布的應收款超過13億元、三一重工的應收款近10億元，分別都超過其銷售收入的40%。

　　混凝土機械主要廠家的情況同樣不容樂觀，據市場人士估算，也都超過25%這樣一個比例。

　　據分析，業內第一大主流產品裝載機，在市場中有大量的未實現銷售的產品，最極端的數字在10萬臺左右。這是指離開主機制造廠、流通于各個領域包括代理商手中的樣機和分期付款、貨款尚未全部收回的產品。據行業協會2005年對一些主要制造廠的統計，這些企業的庫存量為20490余臺，根據這一數字加之代理商近年來手中樣品累加，估計市場在途產品超過50000臺，較大代理商手中擁有30、40臺樣機十分普遍（平均價格為17萬～18萬元）。據此推算，裝載機主要廠家應收款超過銷售收入40%的企業應不在少數。

　　再來看看另一產品———推土機的情況，主要廠家均承認自己有積壓產品，個別企業市場在途產品超過庫存兩倍以上�？磥恚�推土機產品應收款亦有加大之勢。

　　潛在危機

　　各企業應收款增加，大多起始于2004年宏觀調控國家銀根緊縮之后，再加上歷年積壓累積，使這一數字不斷放大。由于行業特點不同，產品產值相差懸殊，比如混凝土機械與裝載機等產品很難相提并論，資金周轉次數、現金流才是企業需要認真對待和加以考慮的重要指標。

　　但是大量應收款的存在及日益加大之勢，在工程機械行業無論如何是“一件非�？膳碌氖虑椤�。“對任何一個運營正常的行業及企業都是不應該出現的問題�！边@是業內普遍的觀點。

　　最大的危險就是現金流一旦出現問題，企業資金周轉陷于困難。這種情況持續下去，將在一定時期之后發生資金鏈斷裂，這對任何企業來說都是一種巨大的風險。更為嚴重的是，長期以來業內很多企業和從業人員似乎已經習慣了這種現象。每年的年終結算期間，無論是經銷商、代理商還是制造商，都忙于催款、還賬。

　　根據機械裝備制造業的一般規律，超過10%的應收款，企業運營即亮起了紅燈。眾所周知，應收款壞賬實際操作中一般以利潤和折舊費用沖抵，而機械行業鮮有利潤率能夠超過10%的企業存在。如此，年年銷售收入大幅上揚的工程機械行業面臨的深層次危機不容忽視。

　　份額之累

　　市場人士認為，追求市場份額、熱衷于銷售收入和企業規模的擴大是造成分期付款等不良銷售出現，導致應收款增加的根本原因。

　　兩年前有位企業經營者曾談論過有關按揭銷售和分期付款的話題。他說越來越多的分期付款銷售，讓企業感受的壓力很大�！暗�是，誰又能對賒銷說‘不’呢？”這位企業老總苦笑，在搶奪市場份額的時候，人人都為銷售收入和企業規模的增長而拼搏，國內有哪家企業哪怕是暫時放棄一些市場，都是難以想像的。

　　據說，國內有能力拒絕不良銷售的企業不多，一是資金實力雄厚的多元化企業集團，二是進入這一行業時間尚短的企業，還有就是部分民營企業。特別是中小企業，市場用戶有限，他們明確表態說：“分期付款的生意我們寧可不做。對個別信譽極好的老客戶，我們有可能做，那是生意經上的事�！�

　　這種情況在跨國公司也不多見。以外商獨資或合資占據主導地位的挖掘機企業，應收款基本趨于合理范疇。業內專家說，曾經以規模著稱的韓國大宇與現代挖掘機，2004年、2005年相繼對在華企業進行了大幅調整。現代集團以營銷業績及企業利潤為由對高管人員的“清洗”，其力度之強，在行業內造成的震憾至今讓人記憶猶新。斗山接手大宇后的力作之一就是實施對原有代理商產品樣機的“清算”，完成了對市場營銷渠道的整合。以規范運作著稱的卡特彼勒公司，2005年出手幫助因嘗試中國模式銷售的代理商，佐證了中國市場按揭銷售的風險，同時也再次展示了這位跨國巨頭的資金實力。

    癥結所在

　　代理商們說，為了上量、求規模，而搞分期付款，甚至賒銷，產品出廠即視為售出，開回發票即計入銷售收入的情況，在行業內十分普遍。售價20多萬元的產品，僅付3萬元就可以提貨。數百萬元的產品，在一些企業里支付20%貨款就可以拿走。更有連發票都不開出，只要生產過程結束了即視同完成銷售的企業。

　　在上半年結束之后，預計應收款應有一定幅度的回落。原因在于各流通環節表示，正是深知大量應收賬款存在的危險性，因此下半年一般不愿也不敢實行分期付款銷售，相當一部分工作重點將放在催討貨款上，以保障年底與制造商的結算不至于太難看。

　　有意思的是，在調查涉及的企業中，有關應收賬款的數字版本頗多，各家企業相互指出別家應收款加大的事實，對自己的情況或回避或否認，可以說是諱莫如深。對一些上市公司的公開數據，也有人表示置疑。

　　應收款的產生涉及了從用戶到代理商、制造商再到供應商的連環欠款，終端用戶的欠款造成供應商的資金疲憊、制造商現金流不暢。

　　近幾年來工程機械客戶群體特征明顯，中低端產品為個人采購，這部分用戶欠款并不是最大的難題。隱憂在于，施工項目中的政府采購，“沒有哪一家市政公司不被欠款的。這些用戶拿不到錢，當然只能對我們拖欠。對于制造商而言，應收款有些是政策性原因造成的�！币晃粐鴥葦備仚C制造商如是說。

　　融資困境

　　業內企業普遍反映，2004年宏觀調控后國家銀根緊縮，金融機構在工程機械行業的業務明顯減少，目前能夠開展“總對總”（即總行與大型企業簽訂一攬子相關協議）業務的銀行僅有光大一家，建設銀行只開展了部分地區的部分業務。

　　對此，金融專家指出，工程機械產品的分期付款或按揭銷售不同于一般人都熟悉的房屋按揭模式。房產按揭的最大特點就是產權清晰，使用權、所有權和處置權法律關系明確。銀行承擔的風險不大。

　　工程機械的按揭和房產按揭看來有許多相似之處，可不同的地方正是工程機械設備按揭貸款的軟肋。首先工程機械是貶值產品，貨一到手就貶值，而要變現必須在二手市場出售。其次是物權問題。房產的產權在銀行手里，并且有絕對的處置權。工程機械就不一樣了，尤其是帶行走功能的設備，找到它都難，處置更難。特別是用戶已經預付了貨款，又還了一部分貸款，銀行要收回設備處置難上加難。盡管有抵押，但實際產權還是在用戶手里，他們隨時都可以變賣設備保住自己不受損失。此外有些固定在地面建筑物的設備和產品更新快的設備不容易處置，也影響到物權的處置。

　　工程機械行業受宏觀經濟影響較大，變數較多也是讓金融機構頭疼的問題。工程機械的融資沒有產權登記制度，就算今后我國建立這樣的制度，也是權益登記不是產權登記制度，其保護的力度遠不如房產，更不如租賃。

　　過去銀行把這種風險轉移給擔保公司或保險公司，但許多擔保公司實際上是空殼公司，根本沒有擔保能力。保險公司也只在出現少量問題時給點補償，但成為普遍問題時，他們則以各種方式推諉保險責任。

　　融資渠道單一、形式簡陋，同時企業體制受限，缺少足夠的資金實力自我擔保，這可以算是造成行業資金困境的主要原因。另一方面，我們也不得不看到，國內企業的生存環境是成目前困境的另一重要原因，比如單純追求規模和銷量，特別是對國有企業管理班子的考核指標，都有太多的肓目性及不合理性。